谭施敏的中国梦:结束国内净水器行业群龙无首的现状

2014-05-10 18:26:47 admin 260
来源:《中山商报》记者 李红 / 时间:2013-11-19 13:56:30

  据中山网2013年11月19日讯 在广东中山市黄圃镇有一个马新工业区,那里有一个“廉江商业帮”,帮中有一个自称“小角色”的人,是一位致力于净水器研发与推广的老板。这位名为谭施敏的老板为人十分自谦,但其实他有一个极大的野心,便是两年内在国内鱼龙混杂的净水器行业脱颖而出,结束此行业群龙无首的现状。这一理想,目前看起来还是很有苗头的。
  7年前已嗅到净水器的商机
  据不完全统计,目前全国共有三千多家生产净水器的厂家或公司,而国内净水器市场却仅仅开发了不到5%,相较发达国家70~90%的市场份额,中国净水器市场显然就如一块伊甸园般的无主之地。这块极具潜力、被誉为“家电行业最后一块金矿”的商业空白自然会吸引大量企业趋之若鹜,每年30~40%的增速让人咋舌,然而近些年“赶时髦”的队伍中却并没有谭施敏。因为早在净水器尚无人问津的2006年,谭施敏就已将根扎进了这个在当时还略显超前的产业,换言之,他已经在净水器这一既是天堂又是地狱的市场里严阵以待了7年之久。谭施敏的宝莱特环保科技公司位于黄圃镇马新工业区,与此科技园区其他企业不同,宝莱特拥有完全独立的自主品牌。 

 

膜分离设备

中山市宝莱特环保科技有限公司老板 谭施敏


  早在1990年代初,谭施敏便在广西成立公司从事电器代理销售,10余年销售经验锻炼出的产品认知和市场敏感度为此后宝莱特的发展埋下伏笔。在谭施敏的印象里,2003年,净水器在中国几乎毫无市场,那时候他曾代售过一批美的公司生产的净水器,但由于当时国人的经济能力和认知均不理想,因此业绩接近于零。但即便如此谭施敏还是感受到净水器所蕴含的市场潜力,卖不动不一定是产品不行,很可能只是时机不对,毕竟净水器在众多发达国家的普及趋势是最直观的借鉴。
  2004年左右,已熟知电器生产和销售行情的谭施敏萌生了成立自己独立的电器品牌的想法,2006年,宝莱特的前身双银公司成立。在双银时代,宝莱特除了加紧研制净水设备,还与饮水机第一品牌“安吉尔”达成OEM合作,为其生产饮水机。谭施敏此举非常明智,在净水器产品八字尚无一撇的时候确实需要能切切实实带来利益的产品作为支柱。结果恰如谭施敏所料,饮水机为公司带来的收益支撑了净水器研发工作及整个公司的正常运行。直到现在,饮水机所带来的收益仍然是宝莱特得以跨步运营的支柱,当然谭施敏断言情况会在明年逆转,净水器的时代应该很快到来。
  边产饮水机边储备净水技术
  如此观之,谭施敏的创业之路貌似按部就班、步步为营,然而就在2007年末,一场危机险些摧毁了谭施敏的苦心经营。那一年冬季,全国各地冰雪成灾运输瘫痪,宝莱特众多货品无法发货,工人拿不到工资、供应商又要来收账,内忧外患远比那冬季凛冽得多,最终供应商看在谭施敏的真诚上才同意暂时以部分货品作为抵押,延缓收账时间。
  这样的危机足以让许多人和企业一蹶不振或是转而投身其他赚钱的行业,但谭施敏和宝莱特并没有轻言放弃,为的就是坚持到机会的出现。谭施敏认为,机会只会等待有准备的人。无论是80年代的冰箱电视机、90年代的互联网还是2000年的房地产都在告诉人们——往往等所有人都发现一个产业赚钱的时候,那个时候就已经赚不到钱了。很多人抱怨为什么没有生活在80年代卖电视,90年代做互联网,2000年炒房地产,其实并不是人们生不逢时,而是人们没有发现商机其实就在身边,只是大部分人都在观望和等待中将机遇拱手相让。
  就目前看来,中国净水器行业尚没有能号令群雄的领军企业,许多大电器品牌和厂商对于净水器的重视程度尚不足,谭施敏表示,目前某些大品牌净水器尚在推广第一代净水器,而宝莱特已经率先推出了第三代净水器并获得了多项国家专利。他已经牢牢把握住了产品研发的先机,接下来所需要做的便是抢在大品牌开始全面进军净水器市场前,将宝莱特净水器推广向全国。目前,宝莱特的服务营销网络已经遍及全国各地,签约经销代理商数百家,服务网点上千家,而在广告上,宝莱特已于今年与著名篮球运动员朱芳雨签约代言,广告短片也将尽快投放到央视等各大电视台争取最高的曝光率。
  结构设计已创新到第三代
  “净水机是直接影响使用者安全的家电,为了消费者的安全,若没有一定的科技实力作为底子,我们是不会随便去动的。”谭施敏的话语里充满了对宝莱特及其产品的自豪。
  早在1998年,宝莱特尚未成立之时,谭施敏就对净水器原理有了一定的了解,此后在为各家企业生产饮水或净水设备的时候不断吸收经验,同时开始研制自己的模具、滤芯等设备。科研的道路是艰辛的,早期投入很有可能到最后颗粒无收,这一坚持便是十年之久,若无诚意和非凡的毅力,谭施敏也不会在2006、2007年之时顶着每月几十万的亏损坚持研制工程而不放弃。
  如今是展现成果的时候了,现在的宝莱特产品线已经覆盖RO反渗透净水机、UF超滤净水机、直饮机、管线机、软水机、介质过滤器、商务纯水机,以及大型工程机在内的八大系列近百种产品,掌握专利众多。其中,一种被称为“微鼻滤料技术”的独家专利使其在面对未来的市场竞争时能更有底气。
  而在产品设计方面,由于销售经验丰富,谭施敏对市场及其敏感,这种敏感能使宝莱特在自主研发设计新产品的时候能够尽可能满足市场未来的需求,同时规避与大品牌的设计“相撞”、趋同,形成独特的市场竞争优势。
  谭施敏认为,价格战然能赢得一时的市场,但路遥知马力,技术创新才是企业生存的根本。
  专卖店+保姆式营销
  当今的企业面临着激烈的市场竞争,在产品质量趋同之时,服务就成了消费者们最为关注的。由于净水器与众多其他家电不同,需要经常更换部件(如滤芯),否则便有失效的可能,因此在谭施敏认为,售后服务将会成为影响净水器销售情况的关键因素。
  在目前看来,国内的净水器企业售后服务鱼龙混杂,有的企业能够坚持定期为客户提供上门换装服务,但有的企业在卖出后便销声匿迹,购买过“三不管”净水器的消费者不在少数。
  谭施敏认为,净水器并非一锤子买卖,消费者购买产品就相当于与企业构建起了长期合作关系,企业有义务为消费者提供负责任的后续服务。“保姆式营销”正是谭施敏的一项独门绝招,也是其开创性理论——简单概括即是对产品终生负责,并提供为消费者考虑的周到服务。就以滤芯为例,虽然不少企业能提供定期更换滤芯服务,此服务虽尽责,但并不算贴心,因为专人上门更换需要预约,而且某些消费者并不喜欢外人进家门,于是宝莱特便设计出了一种无需专人、消费者自己便能轻松拆卸安装的滤芯,老滤芯一旦过期,宝莱特的营销商便会将滤芯送上门,消费者自行安装即可。
  保姆式营销针对的不仅仅是消费者,还包括所有加盟了宝莱特的经销商。在谭施敏看来,经销商与企业是同呼吸共命运的,只有帮助营销商更好地卖出产品才能从根本上带动企业发展,为此谭施敏专门设计了一套严谨的培训计划——所有都需要参与为期一周的封闭式培训,培训内容包括产品基础知识、消费者心理、如何进行现场销售等等,为的就是帮助经销商们顺利销售。且谭施敏还设置了严谨的“客户回访”机制,对每一个购买了宝莱特产品或是享受了经销商服务的客户进行满意度调查,从而尽快发现问题解决问题。